Ocorreu um erro neste dispositivo

sábado, 24 de dezembro de 2011

14 nesta Festa de Natal

Está naquela altura do ano... Votos de Boas Festas a todos!!!


Fernando

segunda-feira, 12 de dezembro de 2011

2 prendas de Natal, seguindo Bono Vox

"Não sei se alguma vez vos disse isto, mas um livro é o melhor presente que uma pessoa pode dar a outra." Bono Vox

Agora que vem aí o Natal:

sexta-feira, 11 de novembro de 2011

O Tintin dos modelos de negócio

Este parece um livro de banda desenhada.
Não é!
É um livro de gestão, muito interessante e bem concebido.
É também muito original. Talvez demais!
Criar Modelos de Negócio Alexander Osterwalder, Yves Pigneur
Dom Quixote
ISBN 9789722044974
Nº Páginas 288


Os autores propõem uma estrutura gráfica para analisar o modelo de negócios duma empresa e assim poder mais facilmente pensar em formas de inovar nesse aspecto.
Graficamente, os autores propõem analisar 8 aspectos do modelo de negócios da sua empresa:
  • os segmentos de clientes (alvo);
  • a proposta de valor da empresa;
  • as relações com os clientes;
  • os canais;
  • os parceiros-chave;
  • as actividades-chave;
  • os recursos-chave;
  • a estrutura de custos;
  • os fluxos de rendimento.
Analisando estes elementos (uns têm mais a ver com a produção de valor e, portanto, eficácia, outros com a eficiência), podem-se tentar combinações inovadoras, para bater a concorrência.
Podem ainda definir-se alguns padrões, quando se analisam as empresas inovadoras:
1 - Desagregar negócios: negócios de relações com clientes, negócios de inovação de produtos, negócios de infra-estruturas (banca privada, telecomunicações móveis,...)
2 - Negócios de cauda longa (Lego, Youtube,...)
3 - Plataformas multilaterais (eBay, Visa, Google,...)
4 - Free (Metro, Skype,...) e Freemium;
5 - Modelos de negócio abertos (P&G, Glaxo,...);

Por tudo isto, e por parecer um livro de banda desenhada, esta é uma leitura recomendada para quem se interessa por empreendedorismo.
Deixe aqui as suas impressões sobre o livro.
Livro sobre empreendedorismo: http://www.facebook.com/Empreendedorismo
Livro sobre Distribuição: http://www.facebook.com/Comercio.Distribuicao
Site pessoal: www.fernando-gaspar.com

terça-feira, 1 de novembro de 2011

o segredo da autenticidade

A ideia principal deste livro é interessante: hoje em dia, às marcas não basta ter qualidade, não basta ser melhor que os outros, é preciso ser autêntico. The real thing.

AutorJames H. Gilmore e B. Joseph Pine II
EditoraActual Editora
ColecçãoHarvard
ISBN9789898101877
Nº Páginas416



O cliente começou por comprar o que estava disponível, depois passou a comprar o menor custo, a seguir entrou na era da qualidade e agora quer o que é autêntico.
Chegámos a um estado em que é possível qualificar, alterar e comercializar a realidade, como é exemplificado pelos programa de reality TV.
Assim, o livro propõe 3 axiomas da autenticidade:
1 - Se você é autêntico, então não precisa de dizer que é autêntico;
2 - Se você diz que é autêntico, então é melhor ser mesmo autêntico;
3 - É mais fácil ser autêntico se você não disser que é autêntico.

O problema de fundo é que o cliente quer as suas necessidades satisfeitas. Isto pode ser feito com matérias primas, produtos, serviços, experiências ou transformações.

As matérias primas podem ser mais autênticas se a empresa enfatizar a sua materialidade e procurar uma certa rusticidade. alimentos biológicos
Os produtos podem ser mais autênticos se parecerem antigos, restaurando o passado: chouriços "tradicionais".
Os serviços tornam-se mais autênticos se o prestador for franco e directo, se se concentrar na singularidade do cliente e se lhe dedicar tempo: médicos.
As experiências precisam evocar um tempo, ou um lugar e precisam de ser importantes e realistas para serem autênticas: jogos de vídeo como call of duty.
Finalmente, as transformações autênticas são as que se dirijem às aspirações dos clientes e adoptam a arte ou uma causa: Cirque du Soleil.

O que interessa realmente, para o sucesso duma marca, é a percepção de autenticidade. É o cliente quem determina o que é ou não autêntico.

O livro ainda fala da nova realidade do placemaking e da importância que já assume para muitas marcas: Legoland, Apple stores, ...
Curiosa ainda a forma como um livro sobre autenticidade aborda os fenómenos das falsificações e das imitações (são diferentes), no entanto, o ponto mais importante deste livro parece-me ser este:
Os verdadeiros proprietários das marcas são os clientes, não as empresas!
Concordam?

segunda-feira, 31 de outubro de 2011

A grande vantagem do atendimento on e offline: os apóstolos

O atendimento ao público pode fazer a diferença entre a sobrevivência e a morte dum estabelecimento comercial, de qualquer tipo.
Para uma loja de betão e vidro (offline) o atendimento é determinante para o seu sucesso:
  • a disponibilidade e a afabilidade dos vendedores é a melhor arma para cativar clientes;
  • exige-se, no entanto, que saibam sempre qual a prioridade do momento: construir relacionamento com os clientes ou despachar filas;
  • provavelmente, nunca fui tão mal atendido numa loja como num McDonalds no Soho, em Nova Iorque, no último verão. No entanto, não havia a menor fila nas caixas,...
  • na maioria dos stands automóveis deste país (sobretudo neste tempo de crise), o atendimento é cinco estrelas, o cliente não se sente a ser "despachado" e os vendedores não se esquecem de ligar nos dias seguintes.
Já numa loja online, o atendimento assume outras formas:
  • o "carrinho de compras", ou sistema de compra pode ser um ajudante ou servir para exasperar e afastar os clientes (veja o bom exemplo da Amazon);
  • o mesmo se pode dizer do sistema de pagamento;
  • as entregas e o serviço ao cliente (rapidez e pertinência das respostas), incluindo as listas de perguntas frequentes completa o bom atendimento à distância.
Em ambos os casos, o atendimento é uma ocasião única para criar uma boa imagem da marca e desenvolver um relacionamento com o cliente. Pode ser um relacionamento breve e meio impessoal (nas lojas com muito movimento) ou um relacionamento mais profundo e pessoal, mas é fundamental para conseguir a satisfação do cliente e fazer com que este "espalhe a palavra" com publicidade "de boca em boca".
Para as lojas online estão disponíveis uma série de instrumentos que as podem ajudar a transformar os seus clientes em apóstolos (pedir para classificar o produto, pedir para fazer uma revisão escrita, deixar testemunho, ou mais simplesmente "gostar", divulgar pelos amigos,...)
A sua loja está preparada para criar os seus próprios apóstolos*?

* Pode encontrar mais informação sobre buzz marketing, ou sobre criar apóstolos para a sua loja, no livro www.facebok.com/Comercio.Distribuicao

terça-feira, 25 de outubro de 2011

13 tipos de gente tóxica

O autor define 13 tipos de gente tóxica que pululam as nossas vidas (nas empresas, nas famílias, nos grupos sociais) e que interessa afastar.
Os culpabilizadores
Os invejosos
Os desacreditadores
Os agressivos verbais
Os falsos
Os psicopatas
Os medíocres
Os boateiros
Os chefes autoritários
Os neuróticos
Os manipuladores
                                                   Os orgulhosos
                                                   Os queixosos

O livro, curiosamente, segue uma tendência claramente descendente.
Começa com capítulos muito interesssantes, cheios de estratégias para lidar com esses tipos de pessoas tóxicas ou para as evitar, mas à medida que o livro avança, os capítulos finais pouco ou nada dizem sobre os últimos tipos de gente tóxica.
Dificil de perceber esta estrutura do livro.

Gente Tóxica
Como Lidar com Pessoas Difíceis e Não Ser Dominado por Elas
 
Bernardo Stamateas
ISBN 9788578600310
 
192 Páginas
1 Edição
Thomas Nelson Inc 2009


Dificil de decidir se vale a pena ler (e aconselhar a leitura).
Os primeiros capítulos valem a pena, mas depois...

quarta-feira, 19 de outubro de 2011

Montras On e Offline

O papel das montras no sucesso duma loja pode ser fundamental.
 
Pode contribuir para um factor decisivo no sucesso de muitas lojas: convencer o traseunte a entrar!
Como?
Tem de transmitir uma imagem que permita ao traseunte saber imediatamente porque razões há-de entrar naquela loja específica. Qual o tipo de produto, quais os benefícios desse produto,...
Para o efeito as boas montras utilizam diversos elementos para captar a atenção de quem passa e transmitir essa imagem:
  • a luz
  • a cor
  • o movimento
  • o produto chave
  • cartazes com preços
  • os símbolos da marca (ou marcas) mais importante(s).
Já numa loja virtual, a home page desempenha muitas vezes esse papel de "montra".
As pessoas vão parar à página inicial, vindas de diferentes origens, e graças a diferentes razões mas, para todas, é essencial para o sucesso da loja que não fiquem por aí, que naveguem pela loja e que comprem!


Para o conseguir, a página inicial deve incluir convites à acção, deve possibilitar um fácil acesso aos produtos,...
Torna-se, portanto, fundamental analisar o indicador bounce rate, para a página inicial da loja. Este indicador, fornecido pelo Google Analytics, consiste simplesmente na percentagem de visitantes que "foram embora", sem clicar em nada nessa página inicial.
Baixar o bounce rate da sua loja virtual pode fazer toda a diferença.
Sugestões para evitar que as pessoas vão embora sem nada fazer na sua loja?

terça-feira, 11 de outubro de 2011

2 faces da Publicidade

Este é um livro sobre publicidade, escrito por publicitários.
Combina o muito bom com o muito mau, não tem meio termo, se calhar como acontece com a publicidade dos nossos dias.

Edição/reimpressão: 2
Páginas: 432
Editor: Escolar Editora
ISBN: 9789725923023



É Muito bom quando fala das questões específicas da publicidade.
Particularmente interessantes são os capítulos sobre o briefing, o plano publicitário e a criatividade. Muito boas também as secções sobre campanhas padrão e sobre campanhas em diferentes meios.

É Muito mau, nalgumas passagens que falam de marketing (o ponto mais baixo é quando diz que a publicidade pode criar necessidades e mercados..., pg 94).
Apesar de tudo, vale a pena utilizar este livro como obra de referência se precisa de trabalhar na área da publicidade.

É preciso, no entanto, manter a noção das limitações duma obra que ainda não descobriu que a publicidade (ou os orçamentos de publicidade) se está a deslocar para o mundo online. Um livro sobre publicidade que não fala de PPC, nem de display advertising ou de histórias patrocinadas,... não é deste tempo!

Concordam que a publicidade actual, tal como o livro, tem estas duas faces?

5 Métricas de Controlo no Marketing

Para completar esta série de posts sobre o marketing 2.0, (sobre o conceito de marketing 2.0, segmentação, posicionamento e implementação), falta a fase do controlo.
 
A ideia, nesta fase é avaliar os resultados conseguidos com a estratégia escolhida (e com a sua aplicação) para poder melhorar e reforçar o esforço de marketing da marca.
Se é necessário avaliar, já estamos a admitir que nem tudo correu como tinha sido planeado. De facto, é isso mesmo que (sempre) acontece: as coisas nunca correm como planeado.
Claro que o controlo mais simples e imediato faz-se comparando os resultados com o planeado, não no final, mas ao longo do período de aplicação da estratégia, para se poderem fazer correções e ajustes em tempo útil.
No entanto, isto só permite avaliar se os resultados atingiram os objectivos. Não nos diz porquê.
A web 2.0 dá-nos, no entanto, a possibilidade de saber muito mais, rapidamente e sem custos.
De facto, se há coisa que a web 2.0 disponibiliza ao marketing são métricas!
O importante é saber escolher as métricas que nos podem permitir avaliar as questões mais importantes:
  • qual o nível de notoriedade atingida pela nossa marca? O segmento alvo sabe da sua existência?
  • a nossa marca despertou interesse no público alvo? Qual a imagem que a marca criou nos clientes? Qual o seu posicionamento?
  • a nossa distribuição conseguiu colocar a nossa marca nos pontos de venda desejados, sem roturas?
  • o que os clientes dizem da nossa marca e da concorrência (publicidade de-boca-em-boca)?
Por onde começar?
Google analytics, Facebook page analytics, Google Reader para ler feeds de RSS,...
O que procurar?
  • Origem dos visitantes da página da marca (origem geográfica, linguística, site de onde vieram,...);
  • Bounce rate (percentagem de visitantes que sai da página sem clicar em nada);
  • Se a marca tiver uma campanha de publicidade pay-per-click (PPC), é importante analisar o Click Through Rate (CTR) - percentagem das pessoas que visionaram o anúncio e clicaram nele -, a taxa de conversão (TC) - percentagem de cliques que fizeram o desejado (normalmente, comprar) - , o custo por Click (CPC) e o custo por aquisição (CPA) - divisão do total gasto pelo número de conversões -;
  • Para monitorar o que se diz da nossa marca (e das outras), 5 minutos por dia são suficientes, utilizando o Google Reader para monitorar os feeds de RSS, que podem ser criados com o Google Alerts, por exemplo;
  • Finalmente, analisar o interesse, a atenção, o posicionamento da nossa marca na mente dos consumidores, pode ser feito com painéis de opinião online, gratuitamente (se juntar uns prémios para quem responde aos questionários, fica mais fácil) e em tempo útil.
Com todo este mundo de possibilidades, a fase da avaliação do desempenho da marca é aquela que mais pode beneficiar das ferramentas que a web 2.0 nos trouxe.
A minha impressão é que, no entanto, é nesta fase que as empresas menos investem.
Qual a vossa opinião?

 
 

quarta-feira, 21 de setembro de 2011

Vencer segundo Vaynerchuk

Gary Vaynerchuk pegou no negócio da família (uma loja de vinhos) e aumentou a facturação de 4 para 50 milhões USD em 8 anos.
Fê-lo com recurso às redes sociais online, particularmente através dum videoblogue (Wine Library TV).
Com este cartão de visita, Gary descreve neste livro a sua visão sobre o papel das redes sociais na abertura de possiblidades para o empreendedorismo.
A principal recomendação do autor passa por construir uma marca pessoal online, na área da sua paixão. Depois de construir essa marca e uma comunidade, encontrará forma de fazer dinheiro com isso.
Para o conseguir é fundamental a autenticidade da marca que vai construir.
Product Details
A parte mais interessante do livro será provavelmente aquela que conta a história de vida do autor e dos pais, emigrantes da Bielorússia nos EUA.

No restante, o livro apresenta as estratégias mais adequadas para (em 2009):
  1. criar uma marca pessoal / uma reputação online;
  2. criar uma comunidade de pessoas interessadas / atrair uma audiência;
  3. ganhar dinheiro com esta marca e esta comunidade.
Interessante para quem se interessa por estratégias de marketing online, apesar das limitações derivadas da rapídissima evolução tecnológica nesta área.

quinta-feira, 15 de setembro de 2011

Idiotas ricos

Robert Shemin é um idiota rico.
É o próprio quem o diz, no seu livro Como é que aquele idiota é rico e eu não?
Como é Que Aquele Idiota é Rico e eu Não?
Robert defende neste livro a ideia de que quem fica rico não são os mais inteligentes, mas os mais espertos. :)
E o que é isso de ser esperto? Como é que se chega a idiota rico?
Muito simples. Shemin define 3 regras básicas:
  1. Adquirir bons activos: imóveis, acções e negócios próprios;
  2. Contrair bons passivos: aqueles que servem para comprar activos que rendem mais do que os juros;
  3. Evitar as más dívidas: aqueles que só trazem custos (empréstimos para pagar férias, carros, cartões de crédito,...).
Não se fica rico a trabalhar mais, fica-se rico conseguindo activos que trabalhem por nós... onde é que já ouvi isto antes?
Esta simples receita, estruturada num tradicional formato de auto-ajuda, faz uma leitura leve para esta altura do ano: qual o meu principal activo? Eu! O segundo principal activo? O meu tempo! Brilhante!
Nunca teria terminado a leitura deste livro de auto-ajuda se o primeiro capítulo não incluísse uma frase cativante: "os livros de auto-ajuda não funcionam"!
Claro que é impossível pensar no mau timing do autor. Fez a sua fortuna e é conhecido nos EUA primordialmente por investir no imobiliário e publicou este livro em 2008, meses antes do grande crash imobiliário...
Depois de ler e descobrir como se mete uma girafa no frigorífico, deixe aqui um comentário e diga o que concluiu da solução. (idem para os restantes testes do idiota rico: como meter um elefante no frigorífico, qual o animal que vai faltar à conferência animal e como atravessar um rio infestado de crocodilos...)

terça-feira, 13 de setembro de 2011

4 segredos para a implementação do marketing

Na sequência dos posts anteriores sobre marketing 2.0, hoje abordarei a fase de implementação.

Depois de definido o posicionamento desejado para a nossa marca, é preciso concretizá-lo, ou antes, tentar concretizá-lo.
É preciso convencer o cliente de a nossa marca é aquilo que escolhemos que ela deve ser. Se definimos que a nossa marca deve ser a mais leve do mercado, é preciso convencer os potenciais clientes de que isso é verdade.

É aqui que as coisas mais vezes correm mal, mas se tivermos feito bem o nosso trabalho de segmentação, o mercado alvo será sensível a esta imagem e escolherá a nossa marca, porque prefere as marcas mais leves.

Como convencer o cliente de que a nossa marca é aquilo que escolhemos (neste caso, a mais leve)?

São essencialmente 4 as ferramentas para convencer as pessoas.
Primeiro, ajuda se o Produto for mesmo aquilo que queremos que as pessoas pensem dele (o mais leve).
Depois, há que definir um Preço que esteja de acordo com a imagem que pretendemos para a marca (não esquecer que o preço funciona muitas vezes como indicador de qualidade). Queremos que a nossa marca seja vista como uma alternativa low cost, ou uma marca premium? Que preço deve ter o produto mais leve do mercado?
Em terceiro lugar, é importante disponibilizar o produto aos clientes em locais (distribuição) que estejam de acordo com a imagem que pretendemos para a marca. Se queremos ser uma marca premium, ou low cost, devemos escolher os pontos de venda de acordo com essa imagem. Neste caso, seria necessário colocar o produto à venda em lojas onde os clientes esperem encontrar marcas "leves".
Finalmente, é necessário dizer aos potenciais clientes que a nossa marca... é a mais leve. Ou seja, é preciso conseguir captar a atenção dessas pessoas, transmitir essa mensagem e fazer com que eles acreditem. Promoção.

A web 2.0 pode ajudar cada uma destas tradicionais variáveis do marketing mix, ou 4 Ps:
Produto - são muitas as ferramentas para envolver os potenciais clientes na configuração do produto, ou mesmo no seu desenvolvimento. Em geral, a web 2.0 (em particular as redes sociais) facilita a recolha de feedback, que pode ser importantíssimo para "afinar" o produto de acordo com as preferências do mercado.
Preço - a web 2.0 trouxe maior visibilidade para os sites de leilões, mas trouxe também o famoso modelo de negócio fremium. Em geral, as mesmas ferramentas referidas no ponto anterior, também podem ajudar a avaliar a sensibilidade ao preço do consumidor.
Distribuição - o ecommerce e, mais recentemente, o social commerce representam alternativas para chegar aos clientes, onde quer que eles se encontrem, no horário que mais lhes convém. Os modelos de negócio O2O vão mais longe, levando os potenciais clientes aos pontos de venda offline.
Promoção - a publicidade online (tanto display como ppc) nas suas diversas formas representa um peso cada vez maior dos gastos das empresas em promoção, precisamente por ajudar a ultrapassar as dificuldades que a publicidade tradicional enfrenta no mundo de hoje (excesso de mensagens, "fuga" à publicidade, falta de credibilidade da publicidade,...)

Com todos estas ferramentas, a web 2.0 é fundamental para um esforço de marketing eficaz e concertado.
Mais sugestões de ferramentas a usar na implementação da estratégia de marketing?


segunda-feira, 12 de setembro de 2011

O dia em que a Apple fechou a loja

Estava em obras.
Estive em NY e não pude admirar o exterior da loja da Apple, porque ... estava em obras. :(
Para além disso, pela primeira vez desde há muito tempo, a loja fechou um dia e meio. Razão? O furacão Irene e o encerramento dos transportes públicos na cidade.
Tirando esta excepção metereológica, a loja está aberta 24h/dia, 7 dias/semana, mesmo com as obras em curso.
Porquê? Perguntou o meu filho mais velho, com aquela cara que diz "sim, tu que és professor de marketing explica-me lá quem é que vai querer visitar uma loja durante a madrugada para comprar... telefones, computadores, leitores de mp3, tablets,..."

Porquê abrir 24h?
Não bastaria abrir nos horários normais?

Para lhe responder, voltei lá com ele depois da meia-noite, na véspera da chegada do furacão.
O que vimos?
Loja cheia, fila nas caixas e o mesmo frenesim que tínhamos observado antes, de gente a experimentar todos os equipamentos expostos, a navegar na net, a fazer chamadas pelo skype, a usar tudo,... e o furacão a aproximar-se!

As lojas próprias da Apple espalharam-se pelo mundo na última década (são já mais de 300), graças à acção de Ron Johnson, que entretanto dirige hoje a JCPenney (esta mudança foi mais uma prova do sucesso da rede de lojas próprias da Apple).
Esta rede tem dado um contributo importante para as vendas da marca, mas também para a sua própria imagem.
Quem visita uma loja da Apple não esquece! O serviço está pensado para combinar a tecnologia (para chamar um assistente, usa-se o iPad) com a formação dos assistentes, de forma a criar uma experiência para o visitante, que ele vai recordar.

Será por isso que estão abertos 24h? Para criar essa imagem da marca?
Ou será apenas por ser uma loja na "city that never sleeps"?
O que acham?

quarta-feira, 7 de setembro de 2011

Os segredos do posicionamento 2.0

Depois dos anteriores posts sobre marketing 2.0 e sobre a segmentação, na era do marketing 2.0, hoje vou abordar o posicionamento, utilizando as ferramentas da web 2.0.
O posicionamento é a imagem que a nossa marca ocupa na mente do consumidor, relativamente à concorrência.

Começo com uma distinção fundamental. A distinção entre posicionamento desejado e posicionamento real.
A empresa escolhe o posicionamento que deseja conseguir para a sua marca. O que é que pretende que os consumidores pensem (e sintam) sobre a sua marca, relativamente às marcas concorrentes.
Depois, tem de conseguir concretizar esse posicionamento, ou seja, fazer com que as pessoas realmente pensem (e sintam) dessa forma em relação à sua marca.

É aqui que normalmente "a porca torce o rabo".

É que quem faz o posicionamento são as pessoas, não as empresas.
O dono da marca, formalmente, é a empresa mas, na prática, ela pertence aos consumidores.

Na prática, nem sempre os consumidores vão fazer da marca a imagem que a empresa pretende.

Na realidade, raramente isso acontece.
Num grau maior ou menor, o posicionamento real é sempre diferente do posicionamento desejado pela empresa.
A empresa pode querer que a sua marca seja vista como "a mais azul" do mercado, mas nada garante que uma parte importante do mercado não acabe a pensar nela como "a mais leve", "a mais cara" ou "a mais snob", por exemplo.
A empresa não manda nisto, só pode tentar influenciar a imagem que as pessoas vão fazer da sua marca.

O Marketing 2.0 pode ajudar a:
  1. escolher uma imagem para a marca que agrade mesmo ao mercado alvo;
  2. transmitir a imagem escolhida ao mercado alvo seleccionado;
  3. avaliar o posicionamento real.
Entre as ferramentas da Web 2.0 que mais podem ajudar nesta tarefa estão:
- a monitorização do que as pessoas dizem da marca (através de RSS feeds, Google alerts, etc);
- online brand reputation management (ouvir, influenciar, incentivar à participação, ...);
- estudo online das preferências e problemas dos clientes, para escolher o melhor posicionamento;
- avaliação online da notoriedade e imagem reais da marca...

Na fase seguinte, depois de escolhido o posicionamento desejado, vai ser preciso concretizá-lo, implementá-lo. Assunto para outro post.

Nesta fase, lembram-se de outras ferramentas da Web 2.0 que a empresa pode usar para melhor seleccionar o posicionamento desejado para as suas marcas?

segunda-feira, 5 de setembro de 2011

10 estratégias para a fortuna

O livro de Ken Fisher "O Mapa da Fortuna", parte dum princípio interessante: pega na lista das 400 pessoas mais ricas dos EUA, publicada pela revista Forbes em 2007, e analisa como esta gente toda ganhou o seu dinheiro.
Product Details
Ken Fisher fazia ele próprio parte dessa lista (271º), graças à firma de aconselhamento de investimentos que criou, a Fisher Investments.
Como resultado desta análise, Ken propõe-se resumir os caminhos (legais) para ganhar uma fortuna em 10 estratégias tipo:
  1. Criar o seu próprio negócio;
  2. Tornar-se CEO duma empresa existente;
  3. Ser o braço direito do CEO;
  4. Seguir uma carreira de desportista ou artista;
  5. Casar bem;
  6. Poupar e investir com sensatez;
  7. Tornar-se um advogado especializado em "sacar" indeminizações;
  8. Gerir o dinheiro dos outros;
  9. Inventar rendimento;
  10. Investir em imobiliário.
Ler a descrição que o autor faz de cada uma destas 10 estratégias pode ser educativo, mas não lhe recomendo que caia na asneira de comprar a versão portuguesa do livro.
A tradução é, pura e simplesmente, inaceitável. Parágrafos completos em que temos de tentar adivinhar o sentido daquilo. Os tradutores online teriam feito melhor.
Experimente a versão em inglês.
Leitura leve, própria para esta época do ano.
Depois deixe aqui um comentário com as suas impressões do livro.

terça-feira, 19 de julho de 2011

as 3 regras do merchandising de sucesso

Em post anterior apresentei aqui o ciclo de sucesso para uma loja, seja online ou offline.
É preciso tornar a loja visível a um tráfego qualificado, convencer uma boa parte desse tráfego a visitar a loja, depois convencer que entrou a comprar e, finalmente, transformar os clientes em apóstolos.
Conseguindo esses objectivos, a loja conseguirá não só vender o suficiente para cobrir os seus custos fixos, como também assegurar uma continuidade de angariação de novos clientes.
Para conseguir esses objectivos, os instrumentos mais importantes à disposição da loja são a montra, para fazer as pessoas entrar (ou a landing page, numa loja virtual), o merchandising e o serviço.

O merchadising acaba por ser o aspecto mais importante para convencer o visitante a comprar. Na realidade, o merchandising pode até servir para atrair visitantes à loja, nos casos em que se consegue criar a imagem da "loja que tem os melhores produtos daquele tipo", tipo "os melhores vinhos".
O conceito de merchandising é composto por três partes:
  1. composição do sortido de produtos;
  2. disposição dos produtos;
  3. exposição dos produtos.
Claro que o mais importante para convencer as pessoas a comprar é dispor de produtos que lhe agradem.
No entanto, isso não basta.
Também é preciso que as pessoas os encontrem facilmente e que os produtos estejam expostos de forma atraente.
A propósito de serem encontrados facilmente e da disposição dos produtos, nas lojas online, o fundamental é a organização em famílias e a utilização dum bom motor de buscas interno. Já nas lojas offline, o fundamental é a organização das rotas.
Merchadising, rotas, exposição dos produtos, são assuntos que estão mais detalhados no livro www.facebook.com/Comercio.Distribuicao.

Convém, não fazer com o merchandising dos clubes desportivos. Muitas vezes utiliza-se o mesmo termo para falar da venda de produtos diversos (o mais diverso possível) ostentanto e associando-se a determinada marca. Outros campeonatos!

segunda-feira, 18 de julho de 2011

Segmentação 2.0

Na sequência do post anterior sobre o que chamei na altura "marketing 2.0", vamos olhar para a primeira fase do processo de marketing, a segmentação.
O objectivo sempre foi identificar a quem vamos vender. Identificar um segmento de mercado que podemos servir melhor que a concorrência e, assim, atingir os nossos objectivos (que, para as empresas, normalmente consistem em ganhar dinheiro).
Como?
Procurando subgrupos, entre os consumidores dum determinado mercado, que tenham em comum características que permitam à marca desenvolver uma oferta específica para agradar a esses consumidores. A esse segmento de mercado.
Que características? Pode ser o facto de todos morarem no mesmo bairro, e vamos abrir um restaurante nesse bairro.
Variáveis geográficas como esta são uma alternativa, mas as mais usadas sempre foram as variáveis demográficas.
O normal das marcas de consumo é desenvolverem um produto para os clientes entre os x e os y anos, outro para os clientes entre os a e os b anos, eventualmente numa versão para mulher e outra para homem. Veja-se, como exemplo, os produtos para lavar os dentes. Desde as pastas que podem ser engolidas (para as crianças mais novas) até às pastilhas para lavar dentaduras (para os mais velhos), tem todo um conjunto de produtos desenvolvidos com o mesmo fim, mas para diferentes grupos demográficos.
Com a web 2.0, as marcas podem fazer muito melhor que isto.
Podem, porque os consumidores se agrupam eles próprios por preferências e gostos.
São os gostos individuais que levam à construção de comunidades online.
Seja à volta de blogues, de páginas no Facebook, de contas no Twitter, as pessoas que gostam de hipismo vão frequentar os mesmo sítios, partilhar o mesmo tipo de conteúdo (sobre hipismo), criar e divulgar o mesmo tipo de eventos, ...
Segmentar, nos dias da web 2.0, significa procurar a sua "tribo" (seguindo a terminologia de Seth Godin). Procurar online as tribos que partilham determinados interessses. E desenvolver a melhor oferta para essas tribos!

Claro que para procurar essas tribos, é necessário saber "ouvir", saber monitorar a web.
Para esse fim, diga-se a título de curiosidade, a utilização da tecnologia "RSS feed", pode permitir monitorar a net, sem perder horas a fio e de forma sistemática.

Voltando à segmentação, fazê-lo com base nos gostos e preferências das pessoas em vez de segmentar com base nas características demográficas, geográficas ou psicográficas das pessoas é um avanço muito grande para as marcas.
Aquelas que o souberem fazer, poderão desenvolver produtos e serviços muito mais adaptados aos potenciais clientes e, portanto, com muito maior probabilidade de sucesso.
A sua marca está preparada para usar a web 2.0 e identificar as suas tribos?

terça-feira, 12 de julho de 2011

2 estratégias para conquistar um mercado

Como disputar um mercado que já é servido por boas empresas e conquistá-lo?É muito comum ouvir potenciais empreendedores (pessoas com vontade de criar o seu próprio negócio) ou os meus alunos de empreendedorismo dizer qualquer coisa do género "eu gostava era de fazer X, mas já existe... a empresa Y já faz...".
Cito muitas vezes o exemplo da Zynga para demonstrar que é possível entrar num mercado aparentemente "tomado" e conquistá-lo. Mas como?
Aconselho sempre que se aplique a abordagem estratégica do livro Estratégia Oceano Azul (leitura que recomendo).
Resumindo, começa-se por desenhar a curva de valor oferecida pelas empresas incumbentes, ou seja, faz-se uma lista dos factores em que essas empresas apostam para oferecer valor aos seus clientes. Nas indústria em maturidade, é habitual as empresas incumbentes concentrarem-se em meia dúzia de factores (sabor, peso, design, preço, ...).

A partir desta análise, podemos desenhar dois tipos de estratégias:
  1. diferenciação;
  2. redefinição do mercado-alvo.
Na primeira, vamos oferecer aos mesmos clientes uma combinação de valor diferente do disponível nas empresas incumbentes.
Da mesma forma que a Voodoo Donuts entrou num mercado extremamente saturado, não tentando ser 1% mais saboroso, ou 2% mais barato que as marcas dominantes, antes oferecendo produtos diferentes.

Na segunda, vamos reconfigurar o nosso produto, acrescentando-lhe componentes, para agradar a outros clientes.
Da mesma forma que o Cirque du Soleil pegou no espectáculo do circo, que visava essencialmente o público infantil, e direccionou para a família inteira, com novos componentes, como a dança e os enredos de cada espectáculo.

Qualquer das duas pode comprovadamente servir para "roubar" um mercado que aparentemente tinha dono.
Foi acrescentando o componente "moda" que a Swatch "roubou" o mercado dos relógios aos Japoneses, enquanto estes se entretinham a produzir "o melhor" e "o mais barato".
Foi mudando a combinação de valor (menos valor, a um preço mais baixo) que a Easyjet e a Ryanair têm vindo a "roubar" uma boa parte do mercado das transportadoras de bandeira e a atrair novos clientes.

E você, já está a pensar em que mercado pode "roubar" os clientes às marcas dominantes?

segunda-feira, 11 de julho de 2011

4 estratégias para grandes invenções

Em posts anteriores já apresentei aqui a matriz de desenvolvimento de oportunidades de negócio (abaixo) e discuti três dos seus quadrantes, a disputa de mercado e as duas formas de inovação.
Falta falar da invenção.
Como desenvolver novos produtos para vender a clientes que nada compram nesse mercado?
Como criar novos negócios, que não existam em mais parte nenhuma, para clientes que nem sabem que vão precisar deles?
Difícil, muito difícil. Mas não impossível. Que o digam a Google ou o Facebook. A Apple com o iPod, ou a Ford com o modelo T.
Podemos sistematizar 4 grandes alternativas:
  1. recombinar tecnologias
  2. segmentar
  3. transferir tecnologia
  4. reorganização mercado
O iPode representa um grande exemplo de recombinação de tecnologias previamente existentes. O que é que o primeiro iPod tinha de realmente novo? O disco rígido? O ecrán LCD? O software mp3? Os auriculares?
Nada disso era novo. Tudo existia. Foi tudo recombinado num novo produto, que satisfazia uma necessidade conhecida, melhor que os existentes (walkman, diskman,...).

Desenvolver uma oferta nova para um segmento por nós inventado, como faz a Zipcar, nos EUA, é uma forma de "inventar". O serviço da Zipcar oferece carros de aluguer aos habitantes das grandes cidades. Aluga-os à hora, com tudo incluído (até a gasolina) e oferece carros "divertidos" (descapotáveis, minis, ...). Ou seja, identificaram um novo segmento (habitantes de grandes cidades, que não têm carro) e desenvolveram um produto novo (baseado nos produtos existentes, tipo Avis, mas bem diferente) para esse grupo de pessoas.

Pegar na tecnologia desenvolvida pelos soviéticos para manter a saúde dos astronautas e oferecer um produto (placas vibratórias) para as pessoas manterem a forma física em sua casa (ou no ginásio), é um exemplo de transferência de tecnologia. Muito frequentemente, aqueles que desenvolvem novas tecnologias (os cientistas?!) estão longe, muito longe, de ter capacidade ou jeito para as comercializarem.

Finalmente, outra forma de invenção, já apontada por Schumpeter nos anos 30 do século passado, é a reorganização dum mercado. Assim ao jeito do que SONAE e Jerónimo Martins fizeram à distribuição alimentar em Portugal.

Agora que já sabe como "inventar", sente-se mais capaz de criar um novo negócio?

quarta-feira, 6 de julho de 2011

6 mudanças da distribuição no Milénio

A Distribuição e o Comércio sofreram grandes mudanças por volta da altura em que virou o Milénio (últimos anos do 2º e primeiros anos do 3º).
Gosto de as sumariar na seguinte lista:
  1. Hipers
  2. Shoppings
  3. Cadeias de lojas
  4. Cash&Carry's
  5. Discount
  6. Lojas virtuais
Claro que isto é uma simplificação, mas podemos dizer que a cobertura do território por hipermercados (e modernos supermercados) e por centros comerciais mudou radicalmente a distribuição alimentar, o comércio de vestuário, electrodomésticos, mobiliário, livros, ... tudo.
Estes hipers e shoppings, que cresceram como cogumelos por todo o país trouxeram consigo o domínio das cadeias de lojas de marca, com uma gestão (mais ou menos) centralizada.
Assim, a loja de marca de roupa do shopping substituiu a boutique do centro da cidade, a FNAC ou Bertrand do Shopping substituiu a livraria na zona histórica da cidade ,etc, etc.

Por outro lado, no comércio por grosso, o modelo cash&carry dominou os antigos armazéns com os seus vendedores de porta em porta e passou a fornecer grande parte dos cafés, restaurantes e mercearias.
Assistimos também, crise após crise, à afirmação das lojas de formato discount. Nem todos os soft-discount correram bem (o LIDL é a excepção de grande sucesso), mas no formato hard-discount o sucesso daquilo a que chamamos a "loja do chinês" é total. Tem uma a cada duas esquinas...
Finalmente, a afirmação das lojas online, hoje em dia completamente indispensáveis em muitas áreas (do alimentar aos livros, aos electrodomésticos, ...), veio completar este conjunto de mudanças.

Estas mudanças não afectaram apenas o sítio onde fazemos compras. Mudaram aquilo que compramos (veja-se o crescimento das vendas de comida pré-processada), mudaram os hábitos de lazer e a forma de vida das pessoas, com particular importância para os centros comerciais e hipermercados.
 
Para além de revolucionar a vida das populações urbanas, estas mudanças também alteraram a forma como se pode ganhar dinheiro no comércio e as estratégias que têm mais hipóteses de sucesso.
O sucesso do franchising nestas décadas é um bom indicador de como foi um dos principais beneficiários destas mudanças.
Particularmente a abertura de centros comerciais e hipermercados por todo o país foi uma oportunidade dourada para o crescimento do franchising, enquanto modelo de negócio.

Quais são as outras estratégias de sucesso, no comércio dos nossos dias?

terça-feira, 5 de julho de 2011

4 ferramentas de Marketing 2.0

Neste post, pretendo esclarecer o que entendo por Marketing 2.0.
Já todos ouvimos as expressões "marketing digital", "web marketing" ou "blended marketing".
Mas será que existe um marketing "novo"? Será que o marketing mudou?
Ou será que, como é tão comum no marketing, se está a tentar colocar um produto velho numa embalagem nova?

O conceito do marketing, enquanto filosofia de gestão, que olha primeiro para o mercado, para as necessidades das pessoas e para a forma como a concorrência as está a satisfazer, para identificar segmentos de mercado onde a empresa pode ganhar dinheiro, vendendo bens e serviços que satisfazem problemas e necessidades das pessoas, não é nova e ganhou corpo e peso nos anos 60 do século passado.
Autores como Philip Kotler e Peter Drucker alinharam as ideias de base desta disciplina, em particular o já referido conceito de marketing e os famosos 4 Ps.

As ferramentas de que dispõem hoje os gestores de marketing são muito diferentes daquilo que existia na altura, sobretudo aquelas que a internet e, em particular, a web 2.0 disponbiliza, facilitam e potenciam enormemente o seu trabalho.

No entanto, na minha opinião, o processo de marketing continua a precisar de abordar as mesmas 4 fases.

A diferença está na aplicação deste processo de marketing que, com a ajuda destas ferramentas, fica muito mais fácil, muito mais barato e pode ir muito mais longe do que antes:
  1. a web 2.0 permite-nos conhecer muito melhor os potenciais clientes e suas necessidades. Aquilo que exigia demorados e caríssimos estudos de mercado, sem nunca se chegar a conhecer muito bem, está hoje ao alcance das marcas, através do adWords e do Facebook, por exemplo. Segmentar é hoje mais fácil e mais barato;
  2. posicionar sempre foi uma dificuldade para o gestor de marketing. Como seleccionar a ideia "vencedora" que vamos tentar criar para identificar a nossa marca? Hoje, os testes são super fáceis, rápidos e baratos. Até os títulos dos livros são testados online;
  3. implementar essa ideia, criar essa imagem da nossa marca era um processo geralmente anual e descoordenado. Hoje, tanto a fixação do preço, como a promoção da marca, o desenvolvimento de novos produtos e até a sua distribuição podem e devem ser feitos com o auxílio da web 2.0;
  4. é na avaliação que a web 2.0 disponibiliza mais e potentes ferramentas para avaliar... tudo. Tudo o que a marca quiser, pode ser avaliado online.
Com tantas e tão importantes ferramentas, não há desculpa para as marcas continuarem a sofrer de miopia de marketing.
Agora têm obrigação de aplicar verdadeira e mais profundamente o conceito de marketing e centrar a sua actividade na satisfação de necessidades do cliente e não venda do seu produto.
Acham que isso vai acontecer?

quarta-feira, 29 de junho de 2011

2 factores em que a Madeira é superior a Barcelona

Qual o destino turístico mais competitivo, Barcelona ou Madeira?

Não vale dizer que não são comparáveis. Na verdade, todos os destinos são alvo de comparação na hora do cliente escolher.

Assim sendo, qual será a maior vantagem da Madeira:
  • a hotelaria?
  • o clima?
  • o mar?
  • as paisagens?



E quais as principais desvantagens?
  • menos cosmopolita?
  • menos monumentos de interesse histórico?
  • menos oferta cultural?
  • menos eventos e/ou menor aproveitamento comercial dos eventos que organiza?
Na minha opinião, a Madeira tem uma grande vantagem no nível médio das pessoas que trabalham na hotelaria, em geral (restaurantes, hotéis, locais de atracção). Em Portugal recebe-se muito bem e, na Madeira, ainda melhor.
A formação do pessoal da hotelaria Madeirense é difícil de bater e claramente superior ao de Barcelona.

A outra grande vantagem da Madeira é o bolo do caco, mas isso já é uma opinião pessoal! :)
Podia aproveitar melhor os eventos que organiza, podia tirar mais partido do mar, mas nisto de promover um produto turístico, o fundamental é o posicionamento!


A Madeira faz um bom trabalho na utilização da beleza natural no seu posicionamento. Talvez pudesse tirar mais partido da qualidade humana para esse posicionamento...

O que acham?

segunda-feira, 27 de junho de 2011

5 formas de inovação

Criar uma empresa não implica inovar, como ficou patente num post anterior.
No entanto, nos casos em que isso acontece, também é verdade que existem diversas formas de inovar.
Já foi nos anos 30 do século passado que Schumpeter explicou que inovar pode significar:
  1. lançar novos produtos (aquilo a que geralmente se chama inovar);
  2. lançar produtos existentes, em mercados onde ainda não são vendidos;
  3. lançar produtos existentes, mas feitos com novas matérias-primas;
  4. lançar produtos existentes, mas feitos com novos métodos ou novas tecnologias;
  5. reorganizar a indústria.

Ou seja, lançar um produto novo, como o leitor de mp3 era na altura, é inovar.
Mas lançar um produto já existente, usando uma nova tecnologia, como o carro eléctrico, também é inovar.
Da mesma forma que lançar um produto igual aos existentes, mas com uma nova matéria-prima, como o sumo de fruta feito de pera rocha, continua a ser inovar.
Tal como, criar um produto igual aos existentes, mas num novo mercado, como abrir um restaurante de sopa da pedra, num centro comercial onde não se vende tal coisa, não deixa de ser inovar.
E que melhor exemplo de reorganização duma indústria do que aquilo que Sonae e Jerónimo Martins fizeram na distribuição alimentar em Portugal?

O importante, para quem anda à procura da "tal ideia de negócio", para criar a sua própria empresa, é perceber que inovar não é o mesmo que inventar. Ser inovador não obriga a inventar nada, muito menos a pólvora.
Inovar passa mais vezes por dar ao cliente novas opções para satisfazer as suas necessidades, utilizando as "pólvoras" que outros inventaram. Transferir tecnologia para o mercado!

Tal como dito no post anterior, podemos escolher varias formas de inovação: invenção, inovação de mercado ou inovação de produto.
Mas também podemos escolher a estratégia da Zynga e disputar o mercado com produtos idênticos aos da concorrência. Desde que sejamos melhores... Diz-se que agora vão copiar o jogo Sims. Será que batem a EA?

E você, o que inovou hoje?

terça-feira, 7 de junho de 2011

3 lições dum livro encantador

Enchantment é o último livro de Guy Kawasaki. E é um encanto.
Lê-se lindamente, cheio de histórias que ilustram as ideias que pretende transmitir.
A tese central é simples: para vender, nos dias de hoje, é preciso encantar o cliente. É preciso ser encantador.
Claro que isso se aplica a várias situações na vida mas, especificamente para aplicação ao marketing duma marca, como se consegue ser encantador?

O livro diz-nos que, para conseguir encantar o cliente, precisamos de conseguir que ele, previamente:
  1. goste da marca;
  2. confie na marca
Guy demonstra assim a importância da primeira impressão que causamos no cliente e que isso deve ser extrapolado para a nossa marca.

Por outro lado, Guy organiza o livro em capítulos sucessivos, como se dum processo se tratasse.
Preparar, lançar, ultrapassar a resistência, fazer o encantamento durar e utilizar as tecnologias push e pull ao nosso dispor são passos para o sucesso na criação duma marca encantadora!
Tudo descrito com muito pormenor e ilustrado com histórias reais.

Finalmente, o livro apresenta um capítulo para aprender a encantar o chefe e outro sobre como resistir ao encantamento.
Um encanto de livro, que vale a pena ler.

Dele se podem retirar várias lições, mas sublinho as seguintes:
  1. O marketing actual tem de ser muito mais que publicidade;
  2. Agradar aos clientes e vender é hoje um desafio complicadíssimo;
  3. Trabalhar na Apple deve ser uma experiência de vida fantástica.

terça-feira, 31 de maio de 2011

Barcelona

A imagem duma cidade é fundamental para o seu desenvolvimento económico, por várias razões:
  • atrair turistas;
  • atrair empresas;
  • atrair jovens para se fixarem na cidade;
  • bem-estar geral da população;
  • ...
Barcelona é uma cidade que não descuida a sua imagem.
Desde os monumentos históricos, às zonas marítimas.

Em Barcelona tudo é cuidado, com o objectivo de criar uma imagem positiva da cidade.

A limpeza é grande.


Não se vêem pedintes (apesar de a taxa de desemprego ultrapassa os 20%).


A polícia persegue os vendedores ambulantes senegaleses...

Todos os aspectos são aparentemente tratados, para criar a imagem duma cidade agradável, opulenta e segura.

Nas nossas cidades, o que falta fazer para as promover com mais eficácia, para criar uma imagem positiva em todos os visitantes, sejam turistas, sejam gestores / empresários?

Segurança? Limpeza? Ordenamento?

segunda-feira, 23 de maio de 2011

4 estratégias para criar novos negócios

Como facilitar o desenvolvimento de ideias de negócios?
A principal dificuldade dos meus alunos de empreendedorismo reside sempre na identificação de ideias de negócios.
O maior obstáculo para criar a própria empresa, apontado pelos inquiridos nos estudos que tenho feito sobre o assunto, é sempre o mesmo: encontrar ideias de negócios.
Na prática, as pessoas acabam por desenvolver ideias de negócios nas suas áreas de interesse profissional ou de lazer. Ou nas dos seus amigos e contactos.
"Diz-me sobre o que falas com os teus amigos e dir-te-ei a que negócios vais chegar".

O seguinte instrumento pode ajudar a ultrapassar este "bloqueio".


Das duas, uma. Ou se lança um produto novo ou um que já existe.
Ou se vai vender a pessoas que já estão neste mercado, ou para pessoas que não gastavam dinheiro neste mercado.

Daí resultam 4 estratégias alternativas:
  1. Disputar mercado. Criar uma empresa para vender o mesmo que outros, no mesmo mercado. É preciso ser melhor que os outros. Ex: Zynga.
  2. Inovação de produto. Vender um produto novo para substituir um produto que as pessoas compram actualmente. Ex: Carros eléctricos. 
  3. Inovação de mercado. Oferecer um produto já existente, num mercado onde ainda não existe. O franchising funciona nesta base. Abrir um café (produto mais comum em Portugal) num bairro novo, onde ainda não existe nenhum.
  4. Invenção. Oferecer um produto para satisfazer uma necessidade que as pessoas não sabiam que tinham. Google.
Acha que estas 4 alternativas podem tornar mais fácil encontrar a sua ideia de negócio?