as 3 regras do merchandising de sucesso

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Em post anterior apresentei aqui o ciclo de sucesso para uma loja, seja online ou offline.

É preciso tornar a loja visível a um tráfego qualificado, convencer uma boa parte desse tráfego a visitar a loja, depois convencer que entrou a comprar e, finalmente, transformar os clientes em apóstolos.
Conseguindo esses objectivos, a loja conseguirá não só vender o suficiente para cobrir os seus custos fixos, como também assegurar uma continuidade de angariação de novos clientes.
Para conseguir esses objectivos, os instrumentos mais importantes à disposição da loja são a montra, para fazer as pessoas entrar (ou a landing page, numa loja virtual), o merchandising e o serviço.

O merchadising acaba por ser o aspecto mais importante para convencer o visitante a comprar. Na realidade, o merchandising pode até servir para atrair visitantes à loja, nos casos em que se consegue criar a imagem da "loja que tem os melhores produtos daquele tipo", tipo "os melhores vinhos".
O conceito de merchandising é composto por três partes:

1. composição do sortido de produtos;
2. disposição dos produtos;
3. exposição dos produtos.

Claro que o mais importante para convencer as pessoas a comprar é dispor de produtos que lhe agradem.
No entanto, isso não basta.
Também é preciso que as pessoas os encontrem facilmente e que os produtos estejam expostos de forma atraente.

A propósito de serem encontrados facilmente e da disposição dos produtos, nas lojas online, o fundamental é a organização em famílias e a utilização dum bom motor de buscas interno. Já nas lojas offline, o fundamental é a organização das rotas.

Merchadising, rotas, exposição dos produtos, são assuntos que estão mais detalhados no livro www.facebook.com/Comercio.Distribuicao.

Convém, não fazer com o merchandising dos clubes desportivos. Muitas vezes utiliza-se o mesmo termo para falar da venda de produtos diversos (o mais diverso possível) ostentanto e associando-se a determinada marca. Outros campeonatos!

6 mudanças da distribuição no Milénio

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A Distribuição e o Comércio sofreram grandes mudanças por volta da altura em que virou o Milénio (últimos anos do 2º e primeiros anos do 3º).
Gosto de as sumariar na seguinte lista:

1. Hipers
2. Shoppings
3. Cadeias de lojas
4. Cash&Carry's
5. Discount
6. Lojas virtuais

Claro que isto é uma simplificação, mas podemos dizer que a cobertura do território por hipermercados (e modernos supermercados) e por centros comerciais mudou radicalmente a distribuição alimentar, o comércio de vestuário, electrodomésticos, mobiliário, livros, ... tudo.
Estes hipers e shoppings, que cresceram como cogumelos por todo o país trouxeram consigo o domínio das cadeias de lojas de marca, com uma gestão (mais ou menos) centralizada.
Assim, a loja de marca de roupa do shopping substituiu a boutique do centro da cidade, a FNAC ou Bertrand do Shopping substituiu a livraria na zona histórica da cidade ,etc, etc.

Por outro lado, no comércio por grosso, o modelo cash&carry dominou os antigos armazéns com os seus vendedores de porta em porta e passou a fornecer grande parte dos cafés, restaurantes e mercearias.
Assistimos também, crise após crise, à afirmação das lojas de formato discount. Nem todos os soft-discount correram bem (o LIDL é a excepção de grande sucesso), mas no formato hard-discount o sucesso daquilo a que chamamos a "loja do chinês" é total. Tem uma a cada duas esquinas...
Finalmente, a afirmação das lojas online, hoje em dia completamente indispensáveis em muitas áreas (do alimentar aos livros, aos electrodomésticos, ...), veio completar este conjunto de mudanças.

Estas mudanças não afectaram apenas o sítio onde fazemos compras. Mudaram aquilo que compramos (veja-se o crescimento das vendas de comida pré-processada), mudaram os hábitos de lazer e a forma de vida das pessoas, com particular importância para os centros comerciais e hipermercados.

 

Para além de revolucionar a vida das populações urbanas, estas mudanças também alteraram a forma como se pode ganhar dinheiro no comércio e as estratégias que têm mais hipóteses de sucesso.

O sucesso do franchising nestas décadas é um bom indicador de como foi um dos principais beneficiários destas mudanças.
Particularmente a abertura de centros comerciais e hipermercados por todo o país foi uma oportunidade dourada para o crescimento do franchising, enquanto modelo de negócio.

Quais são as outras estratégias de sucesso, no comércio dos nossos dias?

passatempo

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O blogue MKTPortugal realizou um passatempo para ajudar a promover o novo livro "O Comércio de Sucesso e a Distribuição no Novo Milénio".

Os vencedores foram o Fábio Lopes e a Iolanda Vasconcelos.

Ambos ganharam um exemplar do livro.

Agora agradecia que me contactassem com os respectivos endereços postais, para lhes poder enviar os livros...


Brevemente, teremos um novo concurso, que vai envolver um prémio ainda mais atractivo.

É só aguardar pelas novidades!