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terça-feira, 20 de outubro de 2009

Seleccionar Segmentos Alvo / Procurar Ideias de Negócio



A procura de segmentos de mercado para o lançamento de novos produtos, novas empresas ou reposicionamento de produtos existentes é uma velha batalha daqueles que trabalham em marketing.
É importante para as empresas existentes serem capazes de identificar segmentos de mercado (isto é, grupos de pessoas) que não estejam a ser muito bem servidos, porque aí podem lançar novos produtos/serviços, novas versões dos produtos já existentes ou reposicionar alguns destes para tentar agradar a esses grupos de pessoas.
É também importante para os empreendedores porque aí podem oferecer os produtos/serviços das novas empresas que criem para o efeito.
Sendo certo que todos querem identificar esses segmentos "mal-servidos", a questão que se coloca é como o conseguir.
A metodologia tradicional, que consta de toda a literatura clássica na área do marketing, foi desenvolvida pelas empresas de consultoria (sobretudo americanas) nos anos 60/70 e diz-nos para fazer sucessivas análises ao meio ambiente (análise PEST) e à própria empresa (análise SWOT), para usar sucessivas variáveis (demográficas, geográficas, psicográficas,...) na identificação de possíveis segmentos de mercado e, finalmente, para aplicar análises à atractividade de cada segmento e à concorrência que se enfrenta em cada um para, no final de tudo isto, seleccionar quais são os segmentos em que vamos competir.
Uff...
Muito trabalho (como convém às empresas que querem vender consultoria) e que mundo mais arrumadinho e compartimentado. Dá muito jeito que o mundo seja assim, para aplicarmos estas análises todas, uma de cada vez...

Isto pode ser feito de outra forma. Se calhar, tem de ser feito de outra forma, por todos aqueles que não têm o tempo e os recursos necessários para todas análises bem delimitadas...

A minha proposta é esta: vamos procurar mudanças no mercado, isto é, nas pessoas.
Primeiro ponto, temos de reconhecer que as mudanças nas pessoas processam-se a (pelo menos) três níveis:
a) longo prazo;
b) sazonal;
c) dia-a-dia.

As primeiras incluem as migrações, que levam a população a concentrar-se no litoral e nas cidades, ou o crescimento nos níveis de instrução da população, ou ainda, o aumento da esperança média de vida e o envelhecimento da população.
As segundas têm a ver, essencialmente, com as modas e o clima. Em todos os verões, aumenta a procura de protectores solares. No inverno baixa. São mudanças fáceis de antecipar.
As terceiras passam pela necessidade de variedade e de novidades que toda a gente sente.

Dito isto, o segundo ponto é que nos interessa identificar três tipos de mudança:
1) as mudanças em curso;
2) as mudanças que podemos prever;
3) as mudanças que podemos provocar.

As primeiras estão a afectar o mercado de alguma forma. Interessa identificar que forma. As migrações estão em curso, tal como o envelhecimento da população. Abrem novos mercados, provocam a retracção de outros.
As segundas são oportunidades ou ameaças. Devemos dirigir a nossa estratégia para elas. Se podemos prever que a procura de cuidados à terceira idade vai crescer numa certa região, podemos desenhar uma estratégia para aproveitar essa mudança.
As últimas são o verdadeiro objectivo, o santo graal do marketing e do empreendedorismo. Foi isso que a Apple conseguiu com o ipod: mudou o mercado do entretenimento. É isto que a introdução de novas tecnologias no mercado pode provocar: mudança.

Ao procurar estas mudanças, importa perceber o que as causa: a legislação, a demografia, a cultura? Ou é a busca de variedade que leva as pessoas a mudar de comportamento?

Sim, é verdade, no fundo, estamos a fazer as mesmas análises que na abordagem clássica. Claro! O Mundo é o mesmo.
A diferença é que arrumamos as ideias de outra forma... menos compartimentada... menos bem comportada...

O que interessa, de uma forma ou de outra, é identificar os tais segmentos "que podemos servir melhor". Seja para criar novas empresas, seja para dinamizar a empresa em que trabalhamos.

Depois,... depois é preciso agradar a esse segmento alvo.
Mas isso é outra história.

segunda-feira, 19 de outubro de 2009

7 ways to impress a venture capitalist

Three experienced venture capitalists say they explore seven critical factors before making a deal with an entrepreneur. Happy customers, a seasoned team and meaningful metrics are all keys to securing investment, they note....http://r.smartbrief.com/resp/sregdbuPzstwnjfgajbTBoalgUFp?format=standard 

segunda-feira, 12 de outubro de 2009

Estudar o mercado 2.0



Estudar as necessidades, os desejos, as preferências, os problemas das pessoas que constituem um mercado foi sempre visto como um passo decisivo na construção duma estratégia de marketing de sucesso.

Para a empresa (ou futura empresa) seleccionar o segmento a que vai querer vender, precisa identificar que (se) segmentos podem ser concebidos, ou seja, entender as pessoas que podem fazer parte desse mercado, o que as distingue, o que as preocupa, de que precisam.

A web 2.0 oferece-nos uma série de instrumentos que podem ser decisivos para o sucesso deste estudo e baixar em muito o seu custo.
Recomendo especialmente as seguintes:

  • Wordtracker ou a ferramenta de palavras chave do Google adwords. Estas ferramentas dão-nos acesso às tremenda bases de dados onde estão acumuladas as buscas que os utilizadores fizeram no Google. Esta informação é incrivelmente rica. As pessoas vão aos motores de busca para encontrar soluções para os seus problemas. Estudando as palavras chave que usaram podemos aprender imenso sobre os seus problemas, as suas necessidades, os seus problemas...
  • Google fight. Parece (e é) uma brincadeira, mas permite-nos comparar palavras chave, ficando a saber quais são mais usadas. Experimente comparar a mesma palavra chave com e sem erros ortográficos comuns...
  • Google Reader e Google Blog Search. E que tal estudarmos o que os potenciais clientes dizem nos blogs sobre um produto, um problema, uma necessidade?
  • Redes sociais: e porque não ouvir o que as pessoas dizem nestas redes (hi5, facebook, myspace, linkedin, Twitter, TheStarTracker...) sobre o nosso produto (se já existir) ou sobre o problema, ou a necessidade que pretende resolver? Todas têm instrumentos para fazer quizzes... o que é isso senão um questionário?
Voltarei a este assunto, com instrumentos da web 2.0 para estudar a concorrência e o meio ambiente...

Boa semana.

sexta-feira, 9 de outubro de 2009

Marketing e Publicidade




Fazer o marketing dum produto, dum serviço ou dum candidato é uma expressão que normalmente é utilizada no sentido de "promover o produto", "publicitar o produto".
Com demasiada frequência ouve-se as pessoas pedir "ideias de marketing", quando na realidade procuram novas formas de promoção. Houve até quem recentemente me disse qualquer coisa do género de "quando se faz publicidade, vai-se fazendo muito marketing"... não perguntei o significado disto...

Esta confusão entre marketing e publicidade foi tão longe que me faz pensar que até as diversas licenciaturas em marketing e publicidade hoje existentes resultam de alguma confusão.

Mais do que trazer para aqui as definições de marketing e de publicidade (links para a wikipedia), parece-me interessante notar que a prevalência desta confusão é afinal um sinal de derrota. Derrota para o marketing.
Sim porque, afinal, o objectivo do marketing é suposto passar por identificar um grupo de pessoas a quem podemos satisfazer uma necessidade, desejo ou problema, de uma forma superior ao que os concorrentes estão a fazer e, depois de seleccionar esse segmento alvo, posicionar a nossa oferta para agradar a essas pessoas.

Bom, mas se ao fim de várias décadas de "evangelização" do marketing, ele ainda é confundido com publicidade, então é inevitável admitir que existe um problema de posicionamento. Não se conseguiu criar o posicionamento desejado, ou seja, a ideia que as pessoas fazer do marketing não é aquela que se pretendia, portanto o posicionamento está confuso e errado.

Para além de irónico, isto é seguramente uma derrota...
Frustrante para quem trabalha na área e, sobretudo, para quem ensina marketing.

quinta-feira, 8 de outubro de 2009

Qual o seu modelo de negócio?

Fase crucial no processo de desenvolvimento de novas ideias de negócio é o desenho do modelo de negócio da futura startup. Como é que a futura empresa vai ganhar dinheiro?
Esta é uma fase que se revela difícil para os menos experientes. Já têm uma ideia do que querem fazer, mas identificar os fluxos de bens e serviços e correspondentes fluxos financeiros envolvidos nessa ideia de negócio torna-se muitas vezes difícil, mais ainda numa altura em que muitos concorrentes entram no mercado com modelos de negócio que envolvem "oferecer" algo gratuito ao mercado, para captar clientes e depois facturar com outros serviços ou bens que vendem a esses clientes.

Já me aconteceu acompanhar grupos de alunos, que trabalhavam numa ideia de negócio cujo modelo inicial se baseava em receitas de aluguer de activos, para mais tarde chegarem à conclusão que o verdadeiro potencial daquele negócio estava nas receitas de publicidade.

Este exemplo ilustra a importância duma boa análise do modelo de negócio da futura startup para o seu sucesso.
No entanto, o modelo de negócio desenhado nesta fase estará também na base do plano de investimento e do plano de financiamento da startup.

Em poucas palavras, pode-se aconselhar o empreendedor a identificar todas as possíveis fontes de receitas da actividade em que está a pensar investir. Vai abrir uma discoteca? Então, se calhar, vai cobrar entradas, vai vender bebidas no bar, é até capaz de vender alguma publicidade no interior...

A partir daqui, pode identificar os custos que terá de suportar para desenvolver estes serviços e assim completar o modelo de negócio. Fazê-lo envolve normalmente realizar escolhas estratégicas sobre o funcionamento do futuro negócio, não só do lado das receitas (que serviços cobrar, quais oferecer, se alguns, que níveis de qualidade oferecer,...), como do lado dos custos.

Para concretizar este modelo de negócios, será necessário realizar determinados investimentos, o que vai permitir que o empreendedor faça, de seguida, o seu plano de investimento e de financiamento.

Fazer um mapa de fluxos é uma técnica útil nesta fase mas, se não a dominar, a tradicional folha de cálculo, ou até a folha de papel e o lápis também podem servir.
Mãos à obra!

segunda-feira, 5 de outubro de 2009

Mark Zuckerberg On Innovation

Entrevista muito interessante com o fundador do Facebook, Mark Zuckerberg, 25 anos, bilionário, empreendedor, aluno de Harvard (universidade que lhe cancelou o acesso à internet...).
Inspirador!
Mark Zuckerberg On Innovation

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sexta-feira, 2 de outubro de 2009

Which are the main steps to create a start-up?


Steps to create a start-up? I should start by recomending to read my book on this very issue. However, it is written in Portuguese, which very likely isn't a language you master...
So I will give you a schematic:
1) Find an opportunity
2) Gather the resources to create a company
3) Start the company and go to the market

Easier said than done, right?

Let's start with 1)
Where the heck will I find an opportunity? What is that?
Short answer: talk to people. Talk about the things you like in life ad always look for ways to make money. Imagine business models (that is rendering products or services to the market for a price and incurring in costs) for any activity related to the things you like.
Also look for innovations being brought to the market elsewhere. What are entrepreneurs doing in other areas and how could you use that in the areas you like.
Analyse and test the opportunities you develop. Make sure you turn down the (many) ones which have no viability. Do your math on income-expenses but always look for alternativa economic models, that is, how can you monetise the business in a way completely different from what is being done.

Second phase. How do you get the resources you are going to need to create your startup: money, money, money, people, technology, installations, equipment, contacts, know-how,...
Write a business plan. Write a brochure. Create an "institutional" site. Be ready to pitch your idea at any time.
Make sure you know very well what investment it's going to be necessary and then choose the best financing alternatives (look for costs and refunding periods).
Can't get the resources you need? Tried the help of business angels? More experienced entrepreneurs? It's always better to have only a part of a good business than 100% of... nothing.
Still can't get the resources? Move forward. Maybe it's not the right time to start that business. Maybe the idea is not as good as you think. Just move forward.

Third phase. Startup.
Now you've done it. Now is the time you don't sleep, you don't eat right, you only think about your business.
Starting a business is a passion.
It's also big troubles. People don't know your brand. Why should they buy from you? Make sure you give them good reasons.
Be very, very aware of cash.
Cash-flow is king in a startup. Control every penny until you can say your company is cruising...

And be happy.

PS: have you prepared your exit strategy? Make sure you do...