6 mudanças da distribuição no Milénio

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A Distribuição e o Comércio sofreram grandes mudanças por volta da altura em que virou o Milénio (últimos anos do 2º e primeiros anos do 3º).
Gosto de as sumariar na seguinte lista:

1. Hipers
2. Shoppings
3. Cadeias de lojas
4. Cash&Carry's
5. Discount
6. Lojas virtuais

Claro que isto é uma simplificação, mas podemos dizer que a cobertura do território por hipermercados (e modernos supermercados) e por centros comerciais mudou radicalmente a distribuição alimentar, o comércio de vestuário, electrodomésticos, mobiliário, livros, ... tudo.
Estes hipers e shoppings, que cresceram como cogumelos por todo o país trouxeram consigo o domínio das cadeias de lojas de marca, com uma gestão (mais ou menos) centralizada.
Assim, a loja de marca de roupa do shopping substituiu a boutique do centro da cidade, a FNAC ou Bertrand do Shopping substituiu a livraria na zona histórica da cidade ,etc, etc.

Por outro lado, no comércio por grosso, o modelo cash&carry dominou os antigos armazéns com os seus vendedores de porta em porta e passou a fornecer grande parte dos cafés, restaurantes e mercearias.
Assistimos também, crise após crise, à afirmação das lojas de formato discount. Nem todos os soft-discount correram bem (o LIDL é a excepção de grande sucesso), mas no formato hard-discount o sucesso daquilo a que chamamos a "loja do chinês" é total. Tem uma a cada duas esquinas...
Finalmente, a afirmação das lojas online, hoje em dia completamente indispensáveis em muitas áreas (do alimentar aos livros, aos electrodomésticos, ...), veio completar este conjunto de mudanças.

Estas mudanças não afectaram apenas o sítio onde fazemos compras. Mudaram aquilo que compramos (veja-se o crescimento das vendas de comida pré-processada), mudaram os hábitos de lazer e a forma de vida das pessoas, com particular importância para os centros comerciais e hipermercados.

 

Para além de revolucionar a vida das populações urbanas, estas mudanças também alteraram a forma como se pode ganhar dinheiro no comércio e as estratégias que têm mais hipóteses de sucesso.

O sucesso do franchising nestas décadas é um bom indicador de como foi um dos principais beneficiários destas mudanças.
Particularmente a abertura de centros comerciais e hipermercados por todo o país foi uma oportunidade dourada para o crescimento do franchising, enquanto modelo de negócio.

Quais são as outras estratégias de sucesso, no comércio dos nossos dias?

a morte da indústria da música

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As vendas de discos, cds, cassetes e música online constituem aquilo a que se chama a "indústria da música gravada".

É uma indústria global, que movimenta muito dinheiro e muita gente, de músicos, a técnicos, a gestores, a comerciantes,...

Bom, mas a verdade é que a vida dessa indústria está realmente difícil, como se pode ver no próximo gráfico.



As vendas em 2009 desceram abaixo dos níveis de 1970. Na verdade, foram pouco mais de metade dos valores de 1970 e pouco mais de um terço do máximo histórico.

Na base desta quebra está a revolução provocada pelo mp3, pelo Naster e pela divulgação gratuita (legal e não legal) da música online.

O negócio deixou de ser "vender discos", fazendo uns concertos para os promover.
O negócio da música passou a ser "vender concertos ao vivo", fazendo uns discos (e uns video clips) para os promover.

Quem ficou a perder foi a indústria da música gravada. Ficaram a ganhar os promotores de espectáculos ao vivo.

Fica a lição: ninguém tem necessidade de produtos. As pessoas têm necessidades e escolhem determinado produto (CDs) para as satisfazer, mas só até surgir uma alternativa melhor.
Portanto, todas as "indústrias" são efémeras e só sobrevivem as empresas que focam nas necessidades que satisfazem e não nos produtos que vendem.

Ou seja, no marketing, a miopia mata!

Concordam?

Mais sobre miopia de marketing no capítulo 2 do livro sobre comércio e distribuição: http://www.bubok.pt/libro/detalles/2737

2 lições sobre percepção de valor

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Quem trabalha em marketing tem de ter a noção de que o que importa para o cliente é a percepção que ele faz do produto e da marca.

A realidade não interessa nada!

Neste vídeo do TED2009, Rory Sutherland, um homem da publicidade, dá-nos uma série de exemplos hilariantes disto mesmo. São 16 minutos de gargalhada e de grandes lições de marketing.



Destas histórias fantásticas, proponho 2 lições principais:

1. o que interessa é a percepção do cliente, não a realidade;
2. a percepção que o cliente forma resulta do próprio produto/serviço, da comunicação da marca e do contexto da marca.

Neste último elemento, inclui-se o papel das redes sociais e da publicidade de-boca-em-boca (veja-se o exemplo das batatas na Prússia, ou dos véus na Turquia de Ataturk).

Alguém propõe outras conclusões?

4 lições de glamor, para destacar a nossa marca

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Como destacar a nossa marca da multidão?
Os mercados do luxo transmitem-nos importantes lições a esse respeito.

Como se vendem cosméticos, relógios, roupas, acessórios, etc, com margens inimagináveis, irrazoáveis, incríveis?
Glamor!!!

Neste vídeo do TED2004, Virginia Postrel, ensina-nos muito sobre a forma de produzir glamor, que podemos usar na construção da imagem das nossas marcas.


Primeiro, é importante entender que produzir uma imagem de glamor passa por transfigurar!
Segundo, esse processo tem 3 fases: idealizar, glorificar, dramatizar.

Em terceiro lugar, é preciso perceber que uma imagem glamorosa tem de incluir mistério, tem de incluir transfiguração e tem de incluir distanciação.
É uma imagem que nos convida a viver num mundo diferente.
No entanto, não pode ser tão distante que não dê para nos identificarmos. Tem de se constituir num mundo a que aspiramos pertencer.

Ou seja, o glamor transcende este mundo e promete levar-nos a viver num mundo perfeito.

Em quarto e último lugar, o glamor inclui sempre uma componente de "Sprezzatura": a arte que esconde a arte. O glamor tem de parecer fácil e natural, sem esforço.

Os exemplos apresentados no vídeo para tudo isto são brilhantes.

Já estão a ver as lições que podem retirar deste vídeo para fazer as vossas marcas, as vossas ideias destacarem-se da multidão?

2 lições de buzz marketing

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Curto e super instrutivo sobre o funcionamento das redes sociais (on ou offline).

Este vídeo do TEDIndia 2009 usa um "hit" do youtube para mostrar como construir um movimento.

Algo como criar um novo buzz sobre a nossa marca.




Lições principais:

1. tratar os primeiros seguidores como iguais. São eles quem vai atrair mais seguidores.
2. o mais importante para o sucesso do movimento não é o líder. São os tais primeiros seguidores.

Daqui podemos ver a importância dos apóstolos (os primeiros seguidores) para o sucesso duma campanha de buzz.

O sucesso do buzz só acontece se eles se tornarem e sentirem os "donos" da campanha. Não pode ser a marca a "dirigir" tudo.

O buzz só acontece se a marca conseguir atrair muitos e bons apóstolos. Só assim vai ganhar momento.

E o buzz, a publicidade de boca em boca, é a arma mais importante das marcas nestes dias da Web 2.0.

O que acham destas conclusões?

2 lições de marketing do molho para esparguete

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Neste vídeo, Malcolm Gladwell fala-nos de Howard Moskowitz e das suas "aventuras" na indústria alimentar.

Na realidade, fornece-nos importantes lições sobre o funcionamento dos estudos de mercado e sobre a verdadeira segmentação e diferenciação.




Conclusão, ou ponto mais importante, as pessoas não sabem o que querem!
Não sabem explicar o que querem e não sabem o que preferem, até o consumirem.

As marcas não encontram o sucesso procurando ser "a melhor", mas sim procurando adaptar a sua oferta a cada segmento (porque os seres humanos são muito diversos).

Alguém propõe outras conclusões?

4 exemplos de Seth Godin sobre diferenciação

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Tenho de admitir que gosto particularmente de Seth Godin. É um dos meus autores preferidos na actualidade.

Nesta apresentação, já antiga, feita no TED'03, ele fala-nos de diferenciação.

Como sobressair no meio da multidão de marcas, para chamar a atenção do cliente alvo?
É preciso conseguir disseminar a ideia!

Como?



Esse é o ponto mais importante deste vídeo.


Só conseguem disseminar-se as ideias notáveis. As ideias que têm algo de notável.

Só conseguem disseminar-se as ideias que são dirigidas a quem quer ouvir.
A publicidade deixou de funcionar. Falar para a maioria, como se fazia no tempo em que a publicidade funcionava não dá resultado, porque a maioria não ouve.

É preciso falar para os inovadores e early adopters e tentar que estes façam publicidade de-boca-em-boca, para chegar aos restantes.

Otaku!

Os 4 exemplos com que fecha o vídeo são uma lição, só por si.

Que mais conclusões retiram deste vídeo?

4 lições de marketing retiradas da física

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Dan Cobley (TED Talks) dá-nos 4 paralelismos entre a física e o marketing.

Deste vídeo, eu retiro estas 4 lições:

1. Quanto maior uma marca, mais difícil será reposicioná-la.
2. Devemos medir o que os consumidores fazem e não o que dizem que fazem.
3. Uma má acção pode destruir uma marca que demorou décadas a construir.
4. A entropia (crescente na web 2.0) leva as marcas a fugir do controlo da empresa.

Alguém propõe outras conclusões?

Sonhos, intenções e acções

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Uns falam de sonhos e de intenções, que nunca passam do papel.
E, quando conseguem concretizar as intenções, dá em desastre.
Outros, anunciam os sonhos, apresentam as intenções e traduzem tudo isso em acções de sucesso.

De que falo?
Microsoft e Apple, para exemplificar.

A MS anunciou uns tais de tablet PCs, em Janeiro deste ano, quando se sabia que a Apple ia lançar o iPad.
Passou um ano e nada...
A Apple vendeu uns milhões de iPads, enquanto a MS... não lançou nada do prometido.
Noutros casos, lançou mesmo no mercado os produtos que anunciou, mas o desastre foi tão grande que os deixou de comercializar em poucos meses (Kin).

Agora anuncia novamente que vai lançar um Tablet PC, a correr o Windows 7, fabricado pela Samsung.

Será que sim?


A Apple, há dez anos que vem sucessivamente anunciando e lançando novos e inovadores produtos, que revolucionaram vários mercados (iPod, iPhone, iPad, ...).

Nem todos esses produtos foram um sucesso, mas a evolução das vendas e da valorização bolsista da Apple marca uma diferença notável em relação à MS, apesar desta ter, à partida, mais e melhores meios à sua disposição.

Acham que o mais importante, na inovação, é a geração de ideias ou a capacidade de as concretizar e fazer chegar ao mercado?

Miopia de marketing nórdica

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A miopia de marketing não é um exclusivo do Steve Ballmer, todos sabemos disso.

Todos sabemos que o melhor exemplo dos últimos anos de miopia de marketing vem do norte da Europa, concretamente da Nokia.

Por algum motivo, "despacharam" o CEO.

Mesmo assim, vale a pena analisar o próximo gráfico, para perceber a dimensão dessa miopia.

Enquanto a Nokia ficava agarrada à liderança do mercado dos telemóveis, a Apple (sobretudo) e a RIM (Blackberry) iam tomando conta do segmento dos smartphones.

Em resultado disso, a quota de mercado (eixo horizontal) da Nokia pouco desceu.
As quotas de mercado da Apple e da RIM pouco cresceram.

Já quanto aos lucros (eixo vertical), a história é bem diferente...
Fonte
As variações são quase simétricas... o que a Nokia perdeu, a Apple ganhou.

É a diferença entre a miopia e o ter um olho, em terra de cegos...

Acham que o novo CEO vai conseguir inverter esta tendência?

Se tiver conta no Twitter ou Facebook, partilhe (retweet ou like, respectivamente).
Vamos saber o que mais gente pensa sobre isto.

Despedir o CEO 4

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Será por isto que a Microsoft não despede o CEO?

O Steve Ballmer pode sofrer duma miopia de marketing extremamente avançada.
Pode até não enxergar que não adianta dominar o mercado dos sistemas operativos para PC, se esse vai deixar de ser o maior segmento do mercado dos sistemas operativos.
Pode mesmo fazer umas declarações disparatadas sobre os concorrentes.

Mas uma coisa ninguém lhe pode negar.

Foi ele quem fez aquele que provavelmente terá sido o melhor investimento da história da Microsoft (MS).

A aquisição duma participação no Facebook (FB), em 2007, está a tornar-se num negócio da China para a MS.
E foram muitos os que acharam um investimento caríssimo e desesperado.

Em primeiro lugar, os $250 milhões que a MS investiu, valem hoje facilmente o dobro.
Em segundo lugar, a aliança entre as duas empresas permitiu à MS manter um acordo de publicidade com a maior rede social do mundo e integrar os comentários e actualizações de estado no FB nos resultados do seu motor de busca (Bing).
Algo que a Google não pode oferecer no seu motor.

Essa é a outra grande vantagem que a MS está a retirar deste investimento no FB: um aliado contra a Google.

Em 2007 a Google ameaçava o domínio da MS nas aplicações de escritório (Google Docs contra o MS Office) e nos sistemas operativos (Chrome, ainda não disponível, contra o Windows).
Agora é a MS que contra-ataca, integrando o Office no sistema de messaging do FB (a que chamaram Facebook Docs).

O Steve Ballmer pode sofrer de miopia de marketing, mas em matéria de política de alianças, teve dois olhos!
Fonte

Motorola ao fundo?

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Fala-se muito da insatisfação dos accionistas da Nokia com o CEO anterior, por estar a perder o mercado dos smartphones para a Apple. Estavam tão insatisfeitos que o despediram!

No entanto, seria curioso conhecer o que os accionistas da Motorola pensam  do seu CEO.

É que a Apple já ultrapassou a Motorola em vendas de telemóveis. Não de smartphones, mas do total de telemóveis.

Quem viu a Motorola e quem a vê.

Será que também vão despedir o CEO?




Acham que a rede de lojas próprias da Apple tem alguma influência neste desempenho das vendas?

iBike?

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O mundo das empresas teconológicas deu numa de patentes.

Registam-se patentes aos montes, todos os meses surgem novas acções por abuso de patentes, agora até houve quem descobrisse que tinha patentes com vinte anos que estavam a ser violadas por... toda a gente (Facebook, Google, Apple,...)

No meio disto tudo, a Apple continua a registar patentes de produtos que, talvez, um dia venha a comercializar... ou não!

Esta é uma das mais curiosas dos últimos tempos:

Fonte

Uma bicicleta + um iPod = uma iBike.

Interessados?

Despedir o CEO 3

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Será por isto que querem despedir o CEO da Nokia e o da Microsoft?



Se calhar, os accionistas da Nokia gostavam que a empresa continuasse a "arrecadar" os enormes lucros da indústria dos telemóveis, como acontecia no passado.

Gostavam, mas não têm sorte nenhuma!

A Nokia tem a maior quota de mercado, mas vende sobretudo telefones de gama baixa e média.

A Apple chegou à pouco tempo com o iPhone, mas domina o segmento dos smartphones, mais caros, com  maior margem...

Por isso, é a Apple quem "arrecada" os dólares. Os outros ficam a olhar... e a roer-se de inveja!

A Microsoft tenta entrar neste mercado há anos, com o seu sistema operativo (Windows CE) e com telefones próprios (Kin) e... nada dá certo.

Será por isto que querem despedir os homens?

E vocês? Acham que é justa causa?

Despedir o CEO 2

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Será que é por isto que querem despedir o CEO da Nokia?



Porque é que o gigante David ia querer comprar uma empresa com vendas em queda e cujo único activo parece ser um sistema operativo para smartphones?

Porque é uma empresa com a Nokia, com produtos tão bons ia querer comprar uma empresa cujos recursos lhe permitiriam desenvolver novas soluções para as necessidades dos seus clientes?

Será mais um exemplo de miopia de marketing?

Será que o homem estava tão focado no produto (e são bons os produtos da Nokia, eu só usei Nokia na última década) que não conseguiu perceber que as necessidades dos clientes parecem estar a mudar, por isso o segmento dos smartphones cresce tanto?

Parece que os accionistas pensam que sim. Parece até que o vão despedir... enquanto a cotação das acções cai a pique.

É natural que caia. A Nokia ainda é líder de vendas, mas é a Apple quem faz mais lucros e os vários fabricantes que usam IOS (Nokia) ou Android (Motorola, HTC, ...) continuam a ganhar quota de mercado, porque o segmento dos smartphones cresce muito mais que o mercado.

E agora ainda vem aí a HP, com o sistema operativo da Palm...

Infelizmente, não se fazem óculos para este tipo de miopia.

Actualização: e o homem foi mesmo despedido. 5 milhões de euros de indeminização e aí vai ele dedicar-se à pesca, a partir de dia 20.
Para o substituir, a Nokia contratou Stephen Elop, o responsável pelo lançamento com sucesso no Office 2010 na Microsoft.

Despedir o CEO

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Se calhar é por isto que se diz que o CEO da Nokia vai ser despedido...

Parece que os accionistas da Nokia gostavam de ver as suas acções a valorizar tanto como as da Apple.

Isso até aconteceu no passado, até setembro de 2008, mais ou menos.

A partir daí nunca mais as viram.

Deve ter qualquer coisa a ver com o iPhone...

Acham que estou enganado?

Pixar

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Agora que o Toy Story 3 está aí, vale a pena olhar para trás e analisar o desempenho dos outros filmes da Pixar:

Fonte

Uau, que máquina de fazer dinheiro!

Como é possível todos os filmes da Pixar serem um sucesso?

Estão todos entre os mais vistos do ano em que saíram e nunca facturam menos de $350 milhões.

São 15 anos ininterruptos de grandes sucessos, com 10 (agora 11) filmes no top e zero fracassos.

.

Curioso também olhar para a história da empresa:

• 
  
  Fundada em 1979 por George Lucas (era uma divisão da Lucasfilm), foi adquirida em 1986 por Steve Jobs, quando este saiu da Apple, por $5 milhões, em grande parte como resultado do divórcio daquele.
• 
  
  Em 1991 a Pixar faz um acordo com a Disney para produzir 3 filmes de animação: Toy Story, a Bug's life e Monsters, Inc.
• 
  
  O sucesso foi tão grande que a Disney acabou por adquirir a Pixar em 2006 por $7,4 mil milhões, libertando Steve Jobs para se dedicar a 100% à Apple, onde tinha entretanto voltado e dado início à revolução i (iPod, iPhone, iPad,...).

Com este percurso, será possível que o Toy Story 3 e o Cars 2 (a sair em 2011) repliquem o sucesso do passado, ou será que a fonte está a secar e sem Steve Jobs a empresa não vai conseguir criar novas histórias e novos filmes originais?

Opiniões?

O rei da publicidade

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Agora também na publicidade online.

No último ano, o Facebook ultrapassou toda a gente e já é o site que vende mais publicidade estática online.

Yahoo, Microsoft, AOL, ficaram todos para trás.

Fonte

É verdade que não são os líderes em termos de receita. Afinal, a maior parte da publicidade que aparece no Facebook até é vendida pela Microsoft...

No entanto, é um feito notável para quem, há um ano, vendia pouco mais de metade dos anúncios do Yahoo.

Agora só lhes falta apanhar a Google na publicidade pay-per-click.

Acham que isso vai acontecer?

Publicitar a tecnologia

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As principais empresas tecnológicas são grandes gastadoras em publicidade.

As sete mais gastadoras, investiram quase mil milhões de dólares em 2009 (ver gráfico abaixo).

Umas mais que as outras.

A Microsoft gasta mais que as outras seis todas juntas!

Fonte

A AOL e a Google gastam muito menos que as outras, tanto em dólares, como em percentagem das vendas.

Essa é uma outra análise interessante: ninguém gasta tanto em percentagem das vendas como o eBay.

Acham que sem essa publicidade, outros sites de leilões já teriam ganho quota de mercado ao eBay?

225 milhões de iPods vendidos

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Houve um tempo em que havia os leitores de mp3.

Depois (21 de Outubro de 2001) a Apple lançou o iPod e já ninguém fala em semelhante coisa. O iPod tornou-se o gadget de maior sucesso de sempre.

A marca (iPod) tornou-se sinónimo do produto (leitor de mp3), o que é talvez a maior prova de êxito que se pode conseguir no marketing.

Juntando a loja iTunes ao iPod, a Apple mudou a forma como consumimos música.
E este era, é bom recordar, um mercado perfeitamente maduro e dominado por grandes marcas (Sony, Poligram, ...).

O infográfico que aqui fica ilustra bem como os outros fabricantes de leitores de mp3 não tiveram qualquer hipótese nesta guerra e, por isso, continuam a anos luz da Apple.

 

E viva a revolução!

E você? Acha que alguma vez a Apple vai perder o controlo deste mercado? Alguma vez vai ter um concorrente à altura? Fonte